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Ne coupez jamais la poire en deux

Name: Ne coupez jamais la poire en deux
Author: Chris Voss & Tahl Raz
ISBN: 9780062407801

Chris Voss & Tahl Raz

Les techniques de négociation d'un ancien chef négociateur du FBI, appliquées aux affaires et à la vie quotidienne.

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Les grands principes du livre

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Négocier commence par écouter suffisamment pour comprendre ce que l'autre ne dit pas explicitement.

Répéter les derniers mots de son interlocuteur, presque littéralement, pousse celui-ci à développer spontanément sa pensée.

Désigner à voix haute ce que l'autre semble ressentir désamorce une tension avant qu'elle ne bloque la discussion.

Une question ouverte bien formulée pousse l'autre à résoudre lui-même le problème, sans qu'il se sente acculé.

Un « oui » peut être dit par politesse ou par lassitude ; un « c'est exact » signale une adhésion réellement comprise.

Une méthode progressive en plusieurs offres, calculées pour finir sur un chiffre légèrement asymétrique plutôt qu'arrondi.

Chaque négociation contient des informations inconnues capables, une fois découvertes, de transformer entièrement le rapport de force.

Comprendre profondément la perspective de l'autre n'implique pas d'être d'accord avec elle ni de renoncer à ses propres objectifs.

Couper la poire en deux semble équitable, mais produit souvent un accord insatisfaisant pour les deux parties.

Convaincu par les idées de Chris Voss & Tahl Raz ?

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