La technique Ackerman pour négocier un prix
Une méthode progressive en plusieurs offres, calculées pour finir sur un chiffre légèrement asymétrique plutôt qu'arrondi.
Voss décrit une méthode structurée de négociation de prix, développée par un ancien collègue, qui consiste à fixer d'abord un objectif de prix réaliste, puis à formuler une première offre volontairement basse, autour de 65 % de l'objectif, suivie de plusieurs contre-offres progressives se rapprochant graduellement de l'objectif final, chaque augmentation étant plus petite que la précédente pour signaler que l'on approche de sa limite réelle.
La dernière étape de cette technique consiste à proposer un chiffre légèrement décalé plutôt qu'un montant rond, par exemple 37 850 plutôt que 38 000, ce qui donne l'impression d'un calcul précis et réfléchi plutôt que d'une négociation arbitraire, renforçant ainsi la crédibilité de cette offre comme étant réellement la limite du négociateur. Voss recommande également d'accompagner cette dernière offre d'un élément non monétaire, pour donner à l'autre partie le sentiment d'obtenir un avantage supplémentaire au-delà du seul chiffre.
Cette méthode structurée offre un cadre concret pour éviter deux écueils fréquents : céder trop vite sur le prix par manque de méthode, ou au contraire s'enliser dans une négociation sans direction claire, faute d'avoir prévu à l'avance la séquence précise des offres à formuler.
Exemples concrets
La séquence d'offres qui converge
Un acheteur applique la séquence Ackerman lors d'une négociation immobilière, formulant quatre offres successives de plus en plus proches de son objectif réel, ce qui convainc le vendeur qu'il atteint véritablement sa limite au moment de la dernière proposition.
Le chiffre impair qui rassure
Plutôt que de proposer un montant rond, une négociatrice avance un chiffre précis et légèrement décalé lors de sa dernière offre, ce qui renforce chez son interlocuteur l'impression qu'il s'agit d'un calcul réfléchi plutôt que d'une marge de négociation encore disponible.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de Chris Voss & Tahl Raz et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de Ne coupez jamais la poire en deux reste incontournable.
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