Penser gagnant-gagnant
Chercher des solutions mutuellement bénéfiques plutôt que de considérer toute négociation comme un jeu à somme nulle.
Cette habitude propose de dépasser la logique où une interaction serait nécessairement gagnant-perdant, en cherchant activement des solutions qui satisfont réellement les deux parties concernées. Covey distingue plusieurs postures possibles face à un désaccord : gagnant-perdant, perdant-gagnant (céder systématiquement pour éviter le conflit), perdant-perdant, et gagnant-gagnant, cette dernière étant selon lui la seule véritablement durable dans une relation appelée à se poursuivre.
Adopter cette posture suppose un changement d'état d'esprit préalable : considérer qu'il existe suffisamment de ressources et de possibilités pour que chacun obtienne satisfaction, plutôt que de partir du principe qu'une négociation est nécessairement un jeu à somme nulle où le gain de l'un implique la perte de l'autre.
Covey précise que lorsqu'aucune solution réellement gagnant-gagnant n'est trouvée après un effort sincère, l'option la plus saine reste souvent de renoncer à l'accord plutôt que d'accepter un compromis déséquilibré, qui finirait tôt ou tard par nuire à la relation ou à l'un des partis impliqués.
Exemples concrets
La négociation qui cherche au-delà des positions
Deux associés en désaccord sur la répartition d'un budget prennent le temps d'identifier les besoins réels derrière leurs positions initiales, ce qui leur permet de trouver une répartition différente de celle envisagée au départ, mais satisfaisante pour les deux.
Refuser un compromis déséquilibré
Face à un partenaire commercial qui ne propose que des conditions favorables à lui seul, une entreprise choisit de renoncer à l'accord plutôt que d'accepter une relation qu'elle sait vouée à générer des tensions futures.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de Stephen Covey et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de Les 7 habitudes des gens efficaces reste incontournable.
Voir le livre sur AmazonEnvie d'un principe comme celui-ci chaque semaine ?
Un résumé actionnable par semaine, directement dans ta boîte mail.