Appliquer la grille Éliminer-Réduire-Relever-Créer
Redessiner sa courbe de valeur en éliminant, réduisant, relevant et créant des critères plutôt qu'en optimisant l'existant.
Pour transformer le diagnostic du canevas stratégique en action concrète, les auteurs proposent la grille ERRC, structurée autour de quatre questions systématiques : quels critères, considérés comme allant de soi dans le secteur, peuvent être éliminés sans perte de valeur réelle pour le client ; quels critères peuvent être réduits nettement en dessous de la norme sectorielle ; quels critères doivent être relevés bien au-dessus de cette norme ; et quels critères, jamais offerts par le secteur, doivent être créés de toutes pièces.
L'intérêt de cette grille est de forcer une remise en question simultanée de l'offre dans les deux directions : réduire les coûts en éliminant ou en diminuant des éléments peu valorisés par les clients, tout en augmentant la valeur perçue en relevant ou en créant des éléments réellement différenciants. Cette double dynamique permet, contrairement à l'intuition classique, de baisser les coûts et d'augmenter la valeur simultanément plutôt que de choisir entre les deux.
Les auteurs insistent sur le fait que les critères à éliminer sont souvent les plus difficiles à identifier, car ils sont considérés depuis longtemps comme des évidences sectorielles jamais questionnées, alors qu'ils représentent parfois un poste de coût majeur pour une valeur perçue quasi nulle par le client final.
Exemples concrets
Éliminer une évidence coûteuse
Une entreprise qui remet en question un service considéré comme incontournable dans son secteur découvre que la majorité de ses clients ne l'utilise jamais, et l'élimine complètement pour réduire ses coûts sans perte de satisfaction mesurable.
Créer un critère inédit
En appliquant la grille ERRC, une entreprise identifie un besoin client jamais adressé par son secteur et crée une offre entièrement nouvelle autour de ce besoin, ce qui redéfinit sa courbe de valeur de façon totalement distincte de ses concurrents.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de W. Chan Kim & Renée Mauborgne et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de Stratégie Océan Bleu reste incontournable.
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