Agir sur les indicateurs prédictifs plutôt que sur les résultats seuls
Le résultat final ne peut plus être influencé une fois constaté : seuls certains comportements en amont permettent d'agir dessus.
Les auteurs distinguent deux types d'indicateurs : les indicateurs de résultat (le chiffre final que l'on cherche à atteindre, comme un revenu ou un score de satisfaction) et les indicateurs prédictifs (les comportements spécifiques et mesurables qui, une fois réalisés avec constance, influencent directement ce résultat). Le problème des indicateurs de résultat est qu'ils ne peuvent être observés qu'après coup, une fois qu'il est déjà trop tard pour agir sur la période concernée.
La deuxième discipline consiste à identifier précisément quels comportements, réalisés par l'équipe elle-même, influencent le plus directement l'objectif à enjeu déterminant, puis à concentrer l'énergie collective sur ces comportements mesurables plutôt que sur le seul suivi du résultat final, qui reste largement hors du contrôle immédiat de l'équipe au quotidien.
Un bon indicateur prédictif doit répondre à deux critères simultanés : il doit être réellement influençable par les actions de l'équipe, et il doit être mesuré avec une fréquence suffisante pour permettre des ajustements rapides, contrairement à l'indicateur de résultat qui n'est souvent connu qu'à intervalles longs, une fois la période déjà écoulée.
Exemples concrets
Le nombre d'appels plutôt que le chiffre de ventes
Une équipe commerciale qui suivait uniquement son chiffre d'affaires mensuel, un résultat connu trop tard pour agir, se met à suivre quotidiennement le nombre d'appels qualifiés passés par chaque membre, un comportement directement influençable qui finit par améliorer le résultat final.
Les échantillons dégustés plutôt que le volume vendu
Une petite entreprise alimentaire qui cherche à augmenter ses ventes en magasin identifie que le nombre d'échantillons proposés aux clients est le comportement le plus directement lié à ce résultat, et concentre son équipe sur ce seul indicateur mesurable au quotidien.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de Chris McChesney, Sean Covey & Jim Huling et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de Les 4 disciplines de l'exécution reste incontournable.
Voir le livre sur AmazonEnvie d'un principe comme celui-ci chaque semaine ?
Un résumé actionnable par semaine, directement dans ta boîte mail.