L'unité (l'identité partagée)
On accepte plus facilement une demande venant de quelqu'un perçu comme faisant partie de son propre groupe.
Dans les éditions plus récentes de son travail, Cialdini ajoute un septième principe : l'unité, qui va au-delà de la simple sympathie. Il décrit le sentiment de partager une identité commune avec quelqu'un — famille, origine, appartenance à un même groupe ou à une même cause — comme un puissant levier d'influence, souvent plus fort encore que la simple ressemblance superficielle abordée dans le principe de sympathie.
Ce sentiment d'identité partagée peut être renforcé délibérément par un discours insistant sur le « nous » plutôt que sur le « je » et le « vous », ou par la mise en avant d'une appartenance commune réelle ou construite pour l'occasion. Une demande formulée au nom d'un groupe auquel on a le sentiment d'appartenir est perçue comme venant, en quelque sorte, de l'intérieur plutôt que de l'extérieur.
La vigilance ici consiste à distinguer une appartenance réelle et significative d'une identité commune superficielle, mise en avant uniquement dans le but de faciliter l'obtention d'un accord.
Exemples concrets
Le 'nous' qui rapproche
Un discours qui insiste sur des valeurs et une histoire communes avec son auditoire obtient plus facilement l'adhésion à ses propositions qu'un discours équivalent formulé de façon neutre et distante.
L'appartenance construite pour l'occasion
Une personne sollicitée au nom d'une 'communauté' à laquelle elle n'avait jamais vraiment eu le sentiment d'appartenir avant cette sollicitation prend le temps de vérifier la réalité de ce lien avant de s'engager davantage.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de Robert Cialdini et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de Influence et manipulation reste incontournable.
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