La sympathie
On dit plus facilement oui à quelqu'un qu'on apprécie, pour des raisons souvent superficielles.
Cialdini identifie plusieurs facteurs qui augmentent la sympathie ressentie envers une personne, et donc la probabilité d'accepter ses demandes : la ressemblance perçue (opinions, origine, centres d'intérêt communs), les compliments sincères ou non, la familiarité issue de contacts répétés, et l'association à des éléments positifs. Ces facteurs opèrent souvent indépendamment de la pertinence réelle de la demande formulée.
Ce principe explique en partie pourquoi les recommandations d'un proche ont généralement plus de poids que celles d'un inconnu, même à information égale : la relation de sympathie précède et colore l'évaluation objective de la proposition elle-même.
La vigilance consiste ici à séparer, autant que possible, l'appréciation de la personne de l'évaluation de sa proposition, en se rappelant qu'une personne sympathique peut tout à fait formuler une mauvaise offre, et inversement.
Exemples concrets
Le vendeur qui cherche des points communs
Un vendeur qui découvre un intérêt commun avec son client au début de l'échange voit généralement ses chances de conclure la vente augmenter, sans que cela ait le moindre lien avec la qualité du produit proposé.
Séparer la personne de l'offre
Une personne qui apprécie sincèrement un collègue proposant un projet commun prend tout de même le temps d'évaluer ce projet indépendamment de cette sympathie, pour éviter d'accepter uniquement par affection.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de Robert Cialdini et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de Influence et manipulation reste incontournable.
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