Piloter avec des indicateurs avancés plutôt que les seuls résultats
Mesurer les actions qui produisent le résultat permet d'agir avant qu'il ne soit trop tard pour l'influencer.
Les auteurs distinguent les indicateurs de résultat, qui mesurent ce qui a déjà eu lieu et ne peuvent plus être modifiés une fois constatés, des indicateurs avancés, qui mesurent les actions menant à ce résultat et sur lesquels on peut encore agir directement pendant que le cycle est en cours.
Ils recommandent de suivre en priorité ces indicateurs avancés, précisément parce qu'ils restent modifiables : constater en cours de cycle qu'une action clé n'a pas été menée à la fréquence prévue permet d'ajuster immédiatement le comportement, alors qu'attendre le résultat final ne laisse plus aucune marge de correction pour ce cycle.
Cette distinction change la nature du suivi hebdomadaire : plutôt que d'attendre passivement un résultat en fin de cycle, elle transforme chaque semaine en occasion d'observer si les actions nécessaires ont réellement été menées, et de corriger le tir avant que l'issue du cycle ne soit déjà scellée.
Exemples concrets
Le nombre d'appels passés plutôt que le chiffre d'affaires final
Un commercial qui suit chaque semaine le nombre d'appels de prospection réellement passés, plutôt que d'attendre uniquement le montant des ventes en fin de cycle, remarque une baisse dès la troisième semaine et ajuste son rythme avant que le résultat final n'en pâtisse.
Le nombre de séances d'entraînement plutôt que le poids sur la balance
Une personne qui suit le nombre de séances de sport réellement effectuées chaque semaine, plutôt que seulement son poids en fin de cycle, identifie immédiatement une semaine où elle a manqué ses objectifs et peut corriger avant que cela n'affecte tout le cycle.
Pour aller plus loin
Ce résumé n'est qu'un aperçu. Pour explorer en profondeur le raisonnement complet de Brian Moran & Michael Lennington et tous les exemples originaux du livre, la lecture intégrale de The 12 Week Year reste incontournable.
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